Provvigione immobiliare: una guida

Il compenso del mediatore

Desideriamo scrivere queste righe per far luce sulla provvigione dell’agente immobiliare, riportandone il significato e soffermandoci sul valore delle sue competenze.

La provvigione è il compenso che spetta al mediatore per il suo intervento nella conclusione di una trattativa.

Non si tratta di libera scelta, questo è ciò che la legge stabilisce: “il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento” (art. 1755 cc).

È chiaro che senza conclusione dell’affare, ossia senza la conclusione di una operazione economica (la compravendita) che abbia soddisfatto i reciproci interessi (del venditore e dell’acquirente), l’agente immobiliare non ha diritto a richiedere una retribuzione (fatti salvi eventuali accordi presi con le parti come ad esempio potrebbe essere la richiesta di un rimborso spese).

Diverso è il discorso laddove al cliente si fornisca una consulenza che, generalmente, prevede il compenso a servizio dato. L’agente immobiliare, se corretto e trasparente, non si inventa compensi dove non esiste il motivo per cui richiederli e non autodetermina la percentuale della sua provvigione.

Il compenso, la retribuzione, la provvigione è sempre stabilita con il cliente in anticipo, ben prima che si concluda una trattativa o si riceva un servizio.

Così, benché l’importo della provvigione sia sempre frutto di un accordo iniziale, scritto nero su bianco e concordato tra le parti, spesso acquirenti e venditori desiderano rivederne l’importo, cercando di trattare sulla percentuale della provvigione così come trattano sul prezzo di vendita di un immobile.

È naturale voler risparmiare. Tutti noi siamo attratti dalle offerte e dalle promozioni, anche quando non ne abbiamo davvero bisogno: il “prendi due e paghi uno” è una frase talmente potente che fa sorgere bisogni in realtà inesistenti e che manda in tilt i nostri circuiti nervosi.

Eppure a volte il risparmio può condurci a scelte non sempre ben soppesate che, specialmente nel settore immobiliare, possono portare a contraccolpi di rilievo. Diventa quindi importante valutare attentamente il mediatore a cui deciderete di rivolgervi, basandovi anche sulla valutazione delle sue reali competenze e non esclusivamente sulla percentuale di provvigione concordata.

La media nazionale

La legge prevede dei criteri per la determinazione della provvigione e il primo a cui far riferimento resta l’accordo tra le parti. In caso di mancato accordo, i parametri di riferimento sono dati dalla raccolta degli usi locali tenuti dalle Camere di Commercio ed in assenza di questi, sarà il Giudice a stabilire l’importo della provvigione secondo un criterio di equità.

In Italia generalmente la provvigione si aggira intorno al 2-3% calcolata sul prezzo di vendita dell’immobile, importo al quale va aggiunta l’IVA del 22%. La percentuale europea si attesta invece intorno al 4% benché vi siano comunque paesi in cui la provvigione è ben al di sotto di questa media.

Detta percentuale è influenzata da una serie di fattori come, ad esempio, la città, il tipo di immobile e i servizi inclusi. Per esempio, per i mobili di lusso spesso sono concordate percentuali minori intorno al 1-2%.

Vi sono poi le provvigioni c.d. forfettarie dove invece di stabilire una percentuale si stabilisce un importo fisso che, quindi, non varierà in base al prezzo di vendita realizzato.

Cosa include la provvigione?

Include tutte le attività volte alla conclusione della trattativa e quindi valutazioni immobiliari, assistenza nel recupero della documentazione necessaria o in caso di adeguamenti urbanistico-catastali, promozione dell’immobile (a 360°), organizzazione ed esecuzione delle visite, negoziazione del prezzo, stesura degli accordi (contratti di varia natura) ed assistenza nella chiusura della transazione.

Vi riportiamo 5 punti che secondo noi motivano la decisione di affidarsi ad un professionista e ne giustificano infine un compenso:

1. Conoscenza del mercato – generalmente il cliente ha un’idea del prezzo a cui vuole vendere, o comprare, una proprietà ma spesso quel prezzo non è in linea con il mercato di riferimento; secondo uno studio di Reopla, riportato da Il Sole 24 Ore, gli immobili venduti direttamente dai privati vengono spesso proposti a prezzi superiori rispetto al loro reale valore di mercato. Un agente immobiliare conosce il mercato e saprà attribuire un valore congruo al tuo immobile, riducendo anche di molto le tempistiche di vendita.

2. Gestione della trattativa – la vendita di una proprietà non termina con l’individuazione di un acquirente. Gestire la trattativa supportandola con la documentazione appropriata è molto più complicato di quanto si possa pensare.Una gestione poco attenta può far saltare un accordo facendoti perdere tempo e denaro. Esistono persone che hanno un talento naturale per la vendita ma l’agente immobiliare unisce talento, conoscenza ed esperienza sul campo: gli permetteranno di massimizzare il risultato, sia in termini di prezzo che di tempistiche.

3. Pensa per te – esistono molteplici studi che misurano il carico di stress derivato alla compravendita di un immobile o alla gestione di un affitto, legato sia ad aspetti emotivi che a complessità burocratiche. La presenza di un agente immobiliare, che si sostituirà alla tua persona nella gestione della trattativa, saprà restituirti il giusto livello di pace mentale.
4. Fattore tempo – Spesso si tende a sottovalutare il tempo richiesto per la conclusione di una compravendita. Il tempo speso ad effettuare visite prima di riuscire a vendere può variare sensibilmente in base a diversi fattori; in media si stimano intorno alle 10 visite, per case appartenenti a mercati più dinamici e ben posizionate, ed intorno alle 20-30 visite per quelle appartenenti a mercati più difficili, ognuna delle quali dura circa 45 minuti/ 1 ora. Alle visite si aggiungono burocrazia, trattative e comunicazioni: in media un agente immobiliare spende circa 50 ore di lavoro dietro un’unica compravendita.

5. Guadagnare in due – parte dei soldi che l’agente immobiliare riceverà come provvigione sono già stati spesi per aiutare il venditore a trovare un acquirente. Benzina, spese di promozione derivanti dagli annunci, dal pagamento dei fotografi e dall’organizzazione di open house sono tutti importi che aumentano all’aumentare delle tempistiche di vendita. In media, per ogni compravendita, si stima una spesa di circa € 2.000- 3.000, importi che vengono inclusi all’interno della provvigione concordata.

Per chi se lo stesse chiedendo, sicuramente l’assenza di una retribuzione certa è quindi uno dei principali motivi per cui la professione del mediatore viene vissuta come una sfida continua, dove competenza ed esperienza fanno la differenza.

Se desideri saperne di più oppure se sei pronto a fare il salto di qualità rivolgendoti ad un professionista, contattaci!